Un processus de vente est ce qui fait signer, pas le talent. En clair, c’est l’idée reçue la plus tenace en PME : les bons vendeurs auraient un don. Pourtant, la preuve du contraire, je la porte moi-même. En fait, je suis ingénieur de formation, et je détestais vendre.

Pourquoi ton processus de vente compte plus que le talent

En PME, on entend souvent la même phrase : untel a le sens du contact, un autre est né pour vendre. Cette croyance rassure, car elle explique les échecs sans remettre en cause la méthode. Or, elle bloque toute progression : si la vente est un don, elle ne s’apprend pas et ne se corrige pas. Ainsi, le processus de vente, lui, se construit, s’ajuste et se répète, peu importe qui décroche le téléphone. D’ailleurs, ce que les Anglo-Saxons appellent le sales process engineering repose sur cette même idée : rendre la vente reproductible, peu importe qui s’en charge.

J’en suis la preuve vivante. Formé en ingénierie, j’abordais la vente avec méfiance. En fait, cette méfiance est fréquente chez les fondateurs techniques.

Ma confession : « c’est presque mesquin »

Il y a quelques mois, je participais à un coaching de vente. En effet, les profils analytiques, souvent formés en ingénierie, s’y sentent mal à l’aise. Je l’ai dit sans détour à ma coach, mot pour mot : « c’est presque mesquin, je n’aime pas ça… Pour nous, c’est des techniques de manipulation. »

Pourtant, pour un esprit habitué à résoudre des problèmes avec des faits, vendre ressemblait à manipuler. D’ailleurs, beaucoup de fondateurs techniques vivent exactement ça, en silence, sans le dire à leur équipe.

Le déclic : écouter le client au lieu de se vendre

Quelques mois plus tard, quelque chose a changé. En clair, j’ai compris qu’il fallait moins convaincre et plus écouter. Mon déclic tient dans la phrase que j’ai notée ce jour-là : « j’ai limite pas besoin de dire qu’est-ce que je fais… c’est juste lui qui doit me dire ce qu’il veut, et la transformation, je suis capable de la faire. »

Autrement dit, le client dévoile lui-même son besoin quand on lui pose les bonnes questions. De plus, le vendeur n’a plus qu’à confirmer qu’il peut livrer la transformation demandée. Ainsi, cette bascule m’a mené à une thèse simple, presque brutale : c’est triste à dire, mais un processus de vente qui marche, ça se systématise.

Le talent n’a jamais été le sujet. La méthode, oui.

Les 4 briques d’un processus de vente simple pour une PME

Les quatre briques d'un processus de vente posées sur le bureau d'une PME

Dans une PME, la vente tient en quatre étapes. Bref, chacune est simple à mettre en place, à condition de la suivre à chaque fois.

  1. Une vraie découverte. Avant de dérouler un argumentaire, pose des questions : pourquoi maintenant, c’est quoi l’objectif, as-tu déjà essayé autre chose. En effet, ces trois questions suffisent souvent à comprendre ce que le client veut vraiment.
  2. Une proposition envoyée sous 24 heures. Systématiquement. D’ailleurs, un client qui attend une semaine a le temps de changer d’avis, ou d’en trouver une chez un concurrent plus rapide.
  3. Des suivis planifiés à dates fixes. Écrits dans un système, jamais laissés à la mémoire. En effet, la mémoire oublie, un calendrier non.
  4. Un critère de succès défini avec le client. Demande-lui : dans 3 mois, c’est quoi la preuve qu’on a fait du bon travail. Ainsi, cette réponse devient ton objectif commun pour la suite.

La discipline bat le talent : relances et constance

Mes propres chiffres le confirment : 80 % de mes ventes se font dans mes relances 3, 4, 5. En fait, ça ne se fait pas au premier message que j’envoie.

Autrement dit, la majorité du travail se joue après le premier message, pas pendant. Pourtant, la plupart des vendeurs abandonnent après une ou deux relances, convaincus qu’insister ferait fuir le client. Or, c’est l’inverse qui se produit en pratique. Il n’y a rien de naturel là-dedans. Tout le monde dit « j’aimerais que ça vienne naturellement », et c’est justement pour ça que dans les suivis, tu dois forcer ça.

Donc la discipline remplace l’inspiration dans ton processus de vente. Un suivi planifié le mardi à 9h se fait, qu’on en ait envie ou non. Un suivi « quand ça me viendra naturellement » ne se fait jamais.

Si tu veux qu’on regarde ensemble comment structurer ce genre de suivi pour ton entreprise, tu peux nous contacter.

Documenter, répéter, automatiser en partie

Si un ingénieur qui trouvait la vente mesquine finit par signer des clients avec un processus de vente, alors le talent n’était clairement pas le sujet. D’abord, ça commence par documenter ses processus, avant de les systématiser. Ensuite, chaque étape se répète, s’améliore, se corrige avec l’expérience.

Une fois que ton processus de vente tourne à la main, une partie s’automatise : les rappels de relance, les suivis, l’envoi des propositions types. La conversation elle-même, elle, ne s’automatise jamais. Un client sent tout de suite quand il parle à un script sans personne derrière.

Pourtant, mon talent n’a pas changé entre cette confession et mes clients signés depuis. Ma méthode, si. C’est elle qui a fait la différence.

Un processus de vente, c’est utile même pour une petite équipe ?

Oui. En fait, c’est même là qu’il compte le plus : sans processus de vente, chaque vente dépend d’une seule personne et de sa mémoire.

Combien de relances faut-il prévoir avant d’abandonner un prospect ?

Au moins 4 ou 5. En effet, la majorité des ventes se font après la troisième relance, pas avant.

Faut-il être un bon vendeur naturel pour vendre en PME ?

Non. Une découverte structurée, une proposition rapide et des suivis planifiés remplacent le don. En clair, la discipline compte plus que le talent.

Edouard Vilver, cofondateur de Meriaky

À propos de l’auteur

Edouard Vilver · Cofondateur de Meriaky

Ingénieur en informatique, 15 ans d’expérience, dont plus de 7 ans à la Banque Nationale du Canada. Il y a mis en place la signature électronique et migré des systèmes vers le cloud. Aujourd’hui, il aide les PME à automatiser leur suivi client et leurs tâches répétitives grâce à l’IA.

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