Un prospect chaud, c’est quelqu’un qui a déjà fait un geste vers toi. Un commentaire, un message, une question à la fin d’une présentation. Cette personne n’attend pas que tu la convainques. Elle attend que tu lui répondes.

Il y a dix jours, on a pris une décision chez Meriaky : arrêter d’écrire à des inconnus tant que des prospects chauds attendent. Voici pourquoi, et ce que ça change dans une semaine de travail.

Prospect chaud : la définition qui change ta liste

Un prospect chaud n’est pas quelqu’un qui correspond à ta cible. C’est quelqu’un qui a bougé. La différence paraît petite. Pourtant, elle change toute ta liste de la semaine.

Prends deux personnes. La première dirige une entreprise de services, dix employés, exactement ton client idéal. Mais elle n’a jamais entendu parler de toi. La seconde a une entreprise plus petite, moins évidente sur le papier. En revanche, elle a commenté ta dernière publication et posé une question.

Ainsi, la deuxième est un prospect chaud, pas la première. Selon RAIN Group, il faut en moyenne huit contacts pour obtenir un premier rendez-vous avec un nouveau prospect. Avec quelqu’un qui a déjà levé la main, tu pars avec plusieurs de ces contacts déjà faits.

Les signes qui ne trompent pas

Un prospect chaud laisse des traces. Elles sont visibles, à condition de les regarder chaque jour plutôt qu’une fois par mois.

  • Il a commenté ou réagi à une de tes publications, deux fois plutôt qu’une.
  • Un message est arrivé de sa part, même court, même pour poser une question hors sujet.
  • Après une présentation, il est resté parler.
  • Un client te l’a recommandé, ou il a mentionné ton nom à quelqu’un.
  • Il a rempli un formulaire, téléchargé un document ou répondu à une infolettre.

D’ailleurs, le dernier point est celui que les PME ratent le plus. Quelqu’un répond à un courriel automatique, et personne ne le voit, parce que la réponse tombe dans une boîte que personne ne surveille.

Ce qu’on a vu lors d’une présentation à vingt-deux personnes

Le déclic est venu après une présentation devant vingt-deux entrepreneurs. Une salle pleine, alors que les organisateurs en attendaient dix ou quinze. Mais ce n’est pas le nombre qui nous a marqués.

Pendant la séance, deux clients ont raconté leur expérience, sans qu’on leur demande. Ensuite, plusieurs personnes qui hésitaient sont venues nous voir. Le témoignage d’un pair avait fait ce que notre présentation n’aurait jamais fait seule.

Mains qui réchauffent une tasse devant un feu de cheminée, image du prospect chaud qu'on garde au chaud

Puis, dans les jours suivants, ces personnes ont réagi à nos publications, envoyé des messages, posé des questions précises. Autrement dit, elles étaient devenues des prospects chauds. Et pendant ce temps, on continuait d’écrire à des inconnus. Ça n’avait plus aucun sens.

Comment parler à un prospect chaud

À un prospect chaud, tu réponds. Tu ne vends pas. La nuance fait toute la différence entre une conversation et un message ignoré.

D’abord, réponds vite, dans la journée. Un intérêt refroidit à la vitesse d’un café oublié sur un bureau. Ensuite, réponds à son geste : remercie pour le commentaire, reprends sa question, demande ce qui l’a amené là. Enfin, propose un échange seulement si la conversation le justifie.

Par exemple, quelqu’un commente « c’est exactement mon problème » sous une publication sur les relances oubliées. La réponse n’est pas un lien vers ton offre. C’est une question : « Combien de devis restent sans réponse chez toi en ce moment ? ». Ça, c’est le début d’une conversation qu’on décrit dans notre article sur la relance commerciale.

Où passe le temps quand on inverse l’ordre

Quand tu mets le prospect chaud en premier, ta semaine change de forme. Moins de messages envoyés, plus de conversations réelles.

Concrètement, chaque matin, on regarde d’abord qui a bougé : réactions, commentaires, réponses, recommandations. Ces personnes reçoivent une réponse avant midi. Puis, seulement s’il reste du temps, on ouvre la liste des inconnus.

Cependant, ça demande de voir les gestes. Une réaction sur un réseau social, une réponse à un courriel, un formulaire rempli : ces signaux arrivent dans quatre outils différents. Donc la vraie brique, c’est celle qui les rassemble au même endroit chaque matin. Sans elle, le prospect chaud refroidit avant qu’on l’ait vu.

Pose-toi cette question ce matin

Combien de personnes ont fait un geste vers toi cette semaine, sans recevoir de réponse ? Chacune d’elles est un prospect chaud qui refroidit.

Et si tu veux que ces gestes remontent au même endroit chaque matin, écris-nous.

C’est quoi un prospect chaud, concrètement ?

Un prospect chaud, c’est une personne qui a déjà fait un geste vers toi : un commentaire, un message, une question après une présentation, une recommandation par un client. Elle te connaît déjà un peu, et elle a manifesté un intérêt.

Comment parler à un prospect chaud sans être lourd ?

Réponds à son geste, pas à ton besoin de vendre. Remercie, pose une question sur sa situation, et propose un échange seulement si ça a du sens. Le message part dans la journée, pendant que l’intérêt est encore là.

Faut-il arrêter complètement la prospection à froid ?

Pas forcément, mais elle passe après. Tant que des prospects chauds attendent une réponse, chaque heure passée à écrire à des inconnus est une heure retirée aux personnes qui ont déjà levé la main.

Terry Vilver, cofondateur de Meriaky

À propos de l’auteur

Terry Vilver · Cofondateur de Meriaky

Ingénieur en informatique, 5 ans d’expérience entre EDF (l’équivalent français d’Hydro-Québec) et Meriaky. Chez EDF, il a mis en place un système de tickets qui assigne automatiquement les dossiers clients aux bons opérateurs. Depuis 2 ans chez Meriaky, il aide les patrons de PME à se libérer de leurs tâches répétitives : le suivi client tourne automatiquement, ils gagnent du temps et de l’argent.

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