Le modèle freemium, c’est offrir une version gratuite volontairement bornée, pour que les gens testent avant d’acheter la version complète. Le gratuit n’est pas un cadeau. C’est une démonstration qui tourne toute seule.

Il y a deux semaines, on a passé une soirée entière à dessiner la version gratuite de notre outil de relances. Voici les quatre règles qu’on en a tirées, et le chiffre qui a tout cadré.

Modèle freemium : le chiffre qui cadre tout

Un modèle freemium ne se dessine pas autour de la générosité. Il se dessine autour d’un taux de conversion. Et ce taux est bas.

Selon les données compilées par Crazy Egg, un produit freemium en libre-service convertit en général 3 à 5 % de ses utilisateurs gratuits en clients payants. Les meilleurs atteignent 6 à 8 %. Autrement dit, sur cent personnes qui prennent ta version gratuite, trois à cinq paieront un jour.

Donc, avant de dessiner quoi que ce soit, on a fait le calcul à l’envers. Combien coûte chaque utilisateur gratuit, en hébergement, en support, en temps ? Puis, est-ce que les trois clients sur cent couvrent les quatre-vingt-dix-sept autres ? Si la réponse est non, le modèle freemium te coûte de l’argent à chaque nouvel inscrit.

Règle 1 du modèle freemium : le gratuit rend un vrai service

Un modèle freemium marche seulement si la version gratuite résout un vrai problème. Sinon, personne ne reste assez longtemps pour découvrir la version payante.

C’est la tentation numéro un : brider tellement le gratuit qu’il devient inutile. Pourtant, une version gratuite frustrante ne donne pas envie de payer. Elle donne envie de partir. Par exemple, un cube de fromage à goûter sur un marché, c’est un vrai morceau, pas une miette.

Alors, dans notre cas, la version gratuite fait la chose essentielle : elle relance les contacts qui n’ont pas répondu. Vraiment. Ce n’est pas une démo qui simule. C’est l’outil qui travaille.

Règle 2 : la limite doit être visible et naturelle

Le modèle freemium repose sur une limite claire. Chez nous, c’est un nombre de contacts. Au-delà, il faut passer à la version complète.

D’abord, la limite doit être visible dès l’inscription. Personne ne doit la découvrir par surprise. Ensuite, elle doit être naturelle : le moment où quelqu’un dépasse la limite est précisément celui où l’outil lui rend service. Il a assez de contacts pour que ça compte. Donc payer devient logique, pas douloureux.

Petite cuillère de dégustation à côté d'un cornet de glace bien garni, image du modèle freemium

En revanche, une limite artificielle, comme bloquer une fonction essentielle au bout de trois jours, crée du ressentiment. La personne a l’impression d’un piège. Et un piège ne se recommande pas à un ami.

Règle 3 : dans un modèle freemium, le gratuit tourne sans toi

Pour une entreprise de services, le modèle freemium n’est viable que si le gratuit est automatique. C’est la règle que la plupart des consultants ratent.

Un audit gratuit fait à la main, un appel découverte d’une heure, une analyse offerte : tout ça coûte ton temps à chaque fois. Dix demandes, dix heures. Mille demandes, impossible. Ce n’est pas du freemium, c’est du travail gratuit, et on a déjà écrit pourquoi des prix trop bas finissent par vider ton agenda et ton compte.

Par contre, un outil, un calculateur ou une version limitée coûtent la même chose que dix ou mille personnes l’utilisent. Ainsi, la version gratuite de notre outil s’installe toute seule, avec une vidéo d’accueil. Aucun appel, aucune heure de notre part. C’est ce qui rend le calcul possible.

Règle 4 : le chemin vers le payant doit être court

Dans un modèle freemium, la marche entre le gratuit et le payant doit être basse et visible. Une seule marche, pas un escalier.

Concrètement, la personne qui atteint la limite voit tout de suite ce que la version suivante apporte, et combien elle coûte. Pas de formulaire de demande de devis, pas d’appel obligatoire. Elle décide, elle paie, elle continue. Puis, seulement pour ceux qui veulent plus, un accompagnement complet existe, sur rendez-vous.

Enfin, une chose nous a surpris pendant cette soirée. Les premières personnes à qui on offre la version complète ne sont pas des inconnus. Ce sont nos clients actuels, pour qu’ils l’utilisent et en parlent. Le gratuit sert aussi à ça : créer de la preuve avant de créer du volume.

Pose-toi cette question avant d’offrir quoi que ce soit

Si mille personnes prenaient ta version gratuite demain, combien d’heures de ton temps ça te coûterait ? Si la réponse n’est pas zéro, ce n’est pas encore un modèle freemium.

Et si tu veux qu’on regarde ensemble ce que tu peux automatiser, écris-nous.

C’est quoi le modèle freemium ?

Le modèle freemium consiste à offrir une version gratuite, volontairement limitée, d’un produit ou d’un service, pour que les gens le testent et achètent ensuite la version complète. Le gratuit sert de démonstration, pas de cadeau.

Quel pourcentage d’utilisateurs gratuits finit par payer ?

Selon les données compilées par Crazy Egg, un produit freemium en libre-service convertit en général 3 à 5 % de ses utilisateurs gratuits, et les meilleurs atteignent 6 à 8 %. Ton modèle doit rester rentable avec le chiffre bas.

Le modèle freemium marche-t-il pour une entreprise de services ?

Oui, à condition de rendre le gratuit automatique. Un audit gratuit fait à la main coûte ton temps à chaque fois. Un outil, un calculateur ou une version limitée coûtent le même prix, que dix ou mille personnes l’utilisent.

Terry Vilver, cofondateur de Meriaky

À propos de l’auteur

Terry Vilver · Cofondateur de Meriaky

Ingénieur en informatique, 5 ans d’expérience entre EDF (l’équivalent français d’Hydro-Québec) et Meriaky. Chez EDF, il a mis en place un système de tickets qui assigne automatiquement les dossiers clients aux bons opérateurs. Depuis 2 ans chez Meriaky, il aide les patrons de PME à se libérer de leurs tâches répétitives : le suivi client tourne automatiquement, ils gagnent du temps et de l’argent.

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